!
Opschalen van 1-op-1 naar 1 op veel
"Les 1.3" VRIJHEID, BETEKENIS GEVEN + GELD VERDIENEN
Dit blog bericht is 1 les uit de gratis training "Cursus Maken Wijsheid"
Je kunt deze gehele training met 24 lessen gratis bekijken.
Onderaan dit bericht lees je hoe je je kunt aanmelden.
"Ook als je geen ondernemer bent kun je starten met cursussen maken"
Laten we voorop stellen dat er niets mis is met 1-op-1 les geven. De meeste coaches en trainers doen dat op die manier. En ook in kleine groepjes en sommige ook wel in een zaal met meerdere deelnemers. Het nadeel is dat je er altijd fysiek bij moet zijn.
En dat is de reden dat het lastig is om op te schalen en je dus minder vrijheid hebt, vooral wanneer je 1-op-1 werkt met mensen.
Er zitten tenslotte maar 8 tot 10 werkuren in een dag.
Laten we het zo stellen, je verkoopt nu je diensten 1-op-1, per uur of per groepje. Je zou er dan online cursussen verkopen aan kunnen toevoegen. Ook als je helemaal nieuw bent op dit gebied.
En nu komt het mooie, want een "online cursus kun je oneindig verkopen"
Laten we een berekening maken. Je maakt 1 online cursus die je voor 200 euro verkoopt.
200 euro x 500 stuks = 100.000 euro aan verkopen. Dit zou betekenen dat je 500 cursussen hebt verkocht.
"Ja dat wil" hoor ik je denken, want dat zou natuurlijk super zijn. Maar dat zal wanneer je nieuw bent in deze materie zeker in het begin niet realistisch zijn, want er moet ook nog reclame worden. Maar het kan best zijn dat je al een redelijke bekendheid hebt en misschien ook al wel een grote klantenkring hebt opgebouwd, dan is deze rekensom zeker haalbaar. En al zou het dan nu niet zijn, dan zeker wel in de toekomst.
De berekening!
Laten we het er even op houden dat je nog in de beginfase zit. En we de 200 euro aanhouden die je cursus gaat kosten. Want uit onderzoeken blijkt dat 200 euro, (ik zou dan wel 197,- euro aanhouden, verkoopt psychologisch beter) een magisch bedrag is voor cursisten om te betalen. Het is net niet te veel, waardoor klanten afhaken, maar ook niet te weinig waardoor de klant denkt, het zal wel niets zijn want het is goedkoop. Maar het is een goed idee om eerst een cursus te maken met nog een lagere prijs dan de 200 euro. Dit vertel ik je verderop.
Stel dat je 1 cursus per dag zou verkopen.
200 euro x 30 dagen = 6000 euro.
De meeste starters tekenen daarvoor. Dat is toch een aardig bedrag om jezelf te kunnen onderhouden en het is nog realistisch ook.
Nog een stapje verder!
Onze website heet niet voor niets Course Empire. Wat ik je nu ga vertellen is een slimmigheidje.
"Stop niet al je kennis in 1 cursus!"
De grootste fout die je kunt maken is om al je kennis in 1 cursus te proppen. De meeste mensen die een cursus maken, maken de denkfout door tegen zichzelf te zeggen ja, maar ik vraag er geld voor en nu moet ik er alles in stoppen wat ik weet. Nee dat hoeft niet en dat moet ook niet.
Dit is de truc. Je neemt er rustig de tijd voor. Het kan best wel een poosje duren voordat je dit proces door bent. Je bedenkt, wat heb ik voor kennis die ik wil delen met mijn cursisten? Dan kruip je in de huid van deze cursisten en is het de kunst om diep terug te denken aan hoe het voor jou in het begin was.
Je schrijft alles op, de volgorde maakt niet uit. Op deze manier heb je een duidelijk inzicht vooraf.
Uit al deze informatie ga je meerdere cursus onderwerpen en titels bedenken. Namelijk niet al je cursisten starten op hetzelfde niveau. Wat je kan doen is meerdere cursussen gaan bedenken en deze ook alvast indelen op prijsniveau. Zie ook les 1.4(zie onderaan).
"Het is veel gemakkelijker en goedkoper om iets te verkopen aan een bestaande klant dan aan een nieuwe klant"
Het beste is cursussen te maken die met elkaar te maken hebben, die opeenvolgend zijn. Stel dat je bijvoorbeeld webdesigner bent, je maakt een cursus over hoe je een website moet maken. Dit zou een basis cursus kunnen zijn. Daarna kun je een cursus maken over hoe je je website kunt vermarkten dus hoe je klanten gaat krijgen. Je zou er nog een cursus bij kunnen maken over hoe je webteksten kunt schrijven en over hoe je sociale media toepast.
Begrijp je een beetje waar ik naartoe wil?
Daarnaast zou je ook een gratis cursus kunnen maken als weggever inruil voor naam en e-mail adres. Zodat je je eerste contact al hebt met deze potentiële klant.
Op die manier kun je je bewijzen aan je potentiële klant en een relatie met ze opbouwen. Daarna kun je deze persoon met een e-mail reeks opvolgen om je betaalde producten aan te bieden.
Hieronder geef ik een voorbeeld:
- Gratis cursus of e-boek, dit is ook je weggever.
- Vervolg cursus met een prijs tussen de 17 en 97 euro.
- Vervolg cursus rond de 200 euro.
- Daarna kun je hogere prijzen gaan vragen, ook wel high ticket of end ticket genoemd.
Bekijk eens deze afbeelding:
Hier zie je van onderaf aan wat ik bedoel. Je begint met je gratis weggever en daarna met verkopen naar cursus A en/of B, vanuit daar naar een high end cursus. Maar je zit nergens aan vast want je kunt eindeloos cursussen maken in elke prijscategorie.
Nog even om te onthouden:
In de marketing wereld praten we dus over high end producten en in het overzicht vertel ik over cursus A en B etc. maar eigenlijk zijn dit de juiste benamingen:
- Low end ook wel front end genoemd dat is een goedkope cursus tussen de 17- 97 euro
- Middle end dat kan een cursus zijn tussen de 200 - 800 euro
- High end of ook wel back end genoemd kan een cursus zijn tussen de 900 - 15.000 euro en hoger
De grap is dat de high end cursus best wel weer een 1-op-1 cursus mag zijn, dus de klant jouw aandacht geven. Want voor cursusprijzen tussen de 2000 en 10.000 euro kun je wel je uren beschikbaar stellen. Wat je met een goedkopere cursus weer niet moet doen.
Maar het hoeft niet, want wanneer jij een super idee hebt om een high end programma helemaal online aan te bieden, dan zou ik dat beslist doen. Hoe meer je online doet hoe meer vrijheid jezelf hebt.
Waardeladder
Elk niveau vertegenwoordigd een bepaalde waarde ook wel de waardeladder genoemd. De mensen die je gratis cursus of e-book nemen zijn de mensen die wat meer willen weten over het onderwerp. In deze cursus vertel je alleen de "wat" en niet de "hoe". Daarna ga je op elk niveau nieuwe cursussen maken. Op de trede low end maak je een cursus product met een lage prijs. Op de tredes met een hogere prijs maak je weer duurdere cursussen. En zo bouw je dat op.
Dit is een voorbeeld van een waardeladder:
En hier een voorbeeld van een waarde ladder in de praktijk:
Je geeft op elke level een bepaalde waarde die bij die cursus past en niet meer en niet minder.
Van de waardeladder naar een funnel
Het woord Funnel komt uit de VS en is een marketing term. Een Funnel is in het Nederlands een trechter. De meeste klanten komen terecht in je trechter funnel door bovenaan te beginnen bij je weggever of je lage prijs producten. Het merendeel van die groep is zo enthousiast over je werkwijze dat ze doorklimmen naar je hoge prijs producten. Een exclusieve groep topklanten bereikt de top van je aanbod, de High End producten.
Zo ziet zo’n product Funnel eruit:
Natuurlijk zijn er ook klanten die direct high end instappen. Die kennen hun eigen behoeften goed of willen gewoon het beste van het beste. Daarom is het wel slim om direct een high end product aan te bieden.
Wat kan een high end product zijn?
Het beste is om eerst een high end product te bedenken. Dit wil niet zeggen dat je het ook direct moet verkopen. Als je het, maar in de planning hebt. Dit weerhoud je ervan om al je kennis in 1 cursus te proppen. Dit zou o.a. kunnen zijn: Persoonlijke coaching dus 1 op 1, of een plan van aanpak bespreking. Om even bij het voorbeeld te blijven van een webdesigner, stel dat je dus websites bouwt, dan zou je een high end cursus kunnen maken voor een op maat en conversie gerichte website.
Vipdagen, je zou een 3-6-12 maanden programma kunnen aanbieden of exclusieve trainingen waarin je veel 1 op 1 met je klant werkt en iemand persoonlijk begeleid. Of 1 op 1 via Skype of Zoom. Telefonisch gesprekken kun je doen en Training webinars. Eigenlijk kun je het zo gek niet bedenken, of het is wel te maken.
Ik hoorde is van een klant die een huis heeft in Spanje dat ze haar high end klanten uitnodigt in haar vakantieverblijf. Dat is natuurlijk een mooi aanbod wat je kunt doen en zo maak je je high end product aantrekkelijk.
Een vriend van mij heeft een mooie boot en neemt regelmatig zijn high end coaching klanten mee voor een leuke toch. Tijdens deze trip kun je je kennis delen.
NEE!!! Niet zo'n bootje...
Oh...je hebt geen mooie boot en je hebt geen mooi tweede huis, wat raar!
Nee hoor grapje, geen probleem hoor. Wees gewoon slim... huur een boot of een huis of bedenk iets anders ludieks. Het gaat erom dat je een product kunt bedenken wat al waarde heeft, maar door het net even anders aan te pakken dan anderen het meerwaarde kunt geven door er een boottripje bij aan te bieden. Zo verpak je je high end product.
Houd ook rekening met betekenis geven aan iemands leven. Dat je het leuk houdt voor jezelf en je klant. Het verzinnen van tripjes waar je niet achter staat is af te raden. Dat je een dagje paardrijden aanbied in je high ticket, maar dat je helemaal niet van paarden houdt, begrijp je. Zorg dat wat je aanbied je een gevoel geeft dat je betekenisvol kunt zijn voor je klant.
En schrik niet van de high end hoge prijzen die je echt wel kunt vragen, want in de cursus en trainingswereld gaan deze bedragen echt om. Ik kom in les 1.4 nog terug op low, middle en high end producten.
Tip:
Ga geen diensten aanbieden alleen maar, omdat het kan maar waar je zelf geen plezier aan beleeft. Wanneer je gaat beginnen met online cursussen maken moet er ook een mindshift bij je ontstaan. Je mindset moet worden dat je alleen nog diensten aanbied waar je zelf volledig achter staat. Want anders gaat het je tegenstaan op den duur en je cursisten zullen dat ook merken.
Het kan wel zijn dat je in het begin diensten moet aanbieden die je niet helemaal liggen, maar dan moet er wel in de planning zitten dat je daar later verandering in brengt. Bijvoorbeeld je bied nu ook 1-op-1 coaching aan, maar eigenlijk doe je liever groepen. Of je wil helemaal geen 1-op-1 en groepen meer doen, maar alleen een cursus aanbieden die volledig online gevolgd kan worden.
Even alles op een rij:
Bijna elke ondernemer vindt het moeilijk om een logische opbouw te maken in hun aanbod. Maar waarom heb je deze eigenlijk nodig?
Je klanten willen niet raden, maar in stappen meegenomen worden in de oplossing van hun probleem. Daarom maak je eerst een waardeladder. En zie de treden op de waardeladder als producten. Stap 1 is een gratis weggever, stap 2 is je low end product, stap 3 is je middle end product enz. Zorg er dus altijd voor dat je aanbod altijd aansluit bij het probleem van je klant, maar bied het aan in hapklare brokken.
In de praktijk komt het er op neer, hoe hoger de prijs hoe meer persoonlijke aandacht van jou, de klant erbij krijgt. Je waardeladder kan oneindig lang zijn.
Het allermooiste is naast een logische opbouw van je aanbod nog een product of dienst aan te bieden waar je herhaalde inkomsten aan verdient. Dat heet een continuïteitsaanbod.
Denk hierbij aan een lidmaatschap waarbij je dus elke maand een bedrag van je klant ontvangt of per 6 maanden of een jaarabonnement. Bedenk wel dat je daar goed over na moet denken want een klant verwacht er wel wat van. Je moet er namelijk voor zorgen dat je content up-to-date blijft en of steeds aangevuld wordt. Of dat je een dienst aanbied, denk hierbij aan Netflix of website hosting.
Na het invullen van je waardeladder zet je deze om in een Funnel.
Een Funnel kun je automatiseren, met de juiste tools. Eenmaal geautomatiseerd levert een goed opgebouwde Funnel een constante stroom aan warme leads op.
Opdracht:
Stap 1 - Bepaal je doelgroep en je niche
Ondernemer:
Heb je al een bedrijf dan heb je ongetwijfeld al een doelgroep en weet je wie je wilt bereiken. Het zou ook handig zijn wanneer je goed gaat nadenken over een niche wanneer je deze nog niet hebt. In Nederland is er een groot aanbod van diensten en coaches. Je ziet dat veel ondernemers hetzelfde doen en aanbieden. Probeer anders te zijn.
Neem die stap en zet je brein even in de chaos stand en ga lekker mijmeren. Ga grote lange wandelingen maken en neem een memo recorder mee of je smartphone, zodat je al je ideeën kunt inspreken. Laat alles los wat je tot nu toe weet en deed en kom in de creatieve stand. Wat doen je concurrenten nu. Wat kun jij anders doen om uniek te zijn.
Verschil tussen doelgroep en een niche zou je kunnen uitleggen als:
Een niche over ‘wat’ je wil vermarkten, een product of een dienst.
Een doelgroep over ‘wie’ je wil bereiken.
Starter:
Je moet nog starten met je bedrijf en wil online cursussen en trainingen aanbieden. Ook dan is doelgroep bepaling echt nodig. Allereerst zijn de meeste (bedrijven) cursussen erop gericht dat je een probleem oplost. Ben jij ergens goed in, is het je passie. Zie jij een gat in de markt? Dat is mooi, maar eerst moet er onderzoek gedaan worden of dat jouw product het probleem ook werkelijk oplost en hoeveel concurrenten je hebt. Wie is je doelgroep.
Je kunt dit onderzoeken door in Facebookgroepen te zoeken waarin jouw probleem voorkomt. Wordt lid van deze groepen en geef antwoorden op vragen. Laat zien dat je er veel vanaf weet. Op die manier gaan mensen je zien als expert. Je kunt hetzelfde doen in LinkedIn.
Tip: Vroeger wanneer ik een goed idee had dan wilde ik bewust geen onderzoek doen want dan was ik bang dat andere dit ook al gingen doen of dat er helemaal geen vraag naar was. Daarnaast ondernam ik ook geen actie om het idee uit te werken. Maar het was gewoon iets fijns in mijn hoofd te weten dat ik een subliem idee had.
Trap hier niet in want het kan zijn dat je idee wel helemaal niet zo vernieuwend is. Of dat er helemaal geen vraag naar is en zo verspil je kostbare tijd. Neem direct actie en doe dat onderzoek!
Les 3.1 geeft ook hulp bij het bepalen van je doelgroep.
Stap 2 - Schrijf alles op(waardeladder)
Je onderzoek is klaar en je bent helemaal enthousiast. Top, dan kun je nu alles gaan opschrijven. Ik bedoel niet op papier want dat is zonde. Gebruik mindmap software of iets anders, maar doe het online. Je kunt dan makkelijk dingen wijzigen en toevoegen.
Ikzelf maak gebruik van Trello.com. Dat is leuk om mee te werken. Het is gratis, je maakt een account aan en kunt direct beginnen met het aanmaken van een bord. Er is ook een app voor je smartphone. Ik gebruik het ook onderweg voor notities.
Met trello moet je even leren werken. In het kort, je maakt een bord aan plus lijsten en daarin zitten kaarten. Elke kaart is een onderwerp. Beste is via Google te zoeken op "trello voorbeelden" dan krijg je voorbeelden te zien, maar ook sjabloon borden die je gratis kunt gebruiken.
Maak in Trello een bord aan met bijvoorbeeld zes lijsten. Elke lijst is een stap van de waardeladder. Lijst een is je weggever. Lijst twee is je low end product, lijst drie is je middle end product en lijst vier is je high end product enz.
Nu ga je lekker los en verdeel je je expertise op in deze lijsten. Met wat je geleerd hebt in de les. Je zult zien hoe eenvoudig het nu is.
Stap 3 - Maak je producten(Funnel)
Het kan best eng zijn om nu al je producten te gaan bedenken. Maar mijn motto is "actie" en gewoon doen. Omschrijf nu dus alvast hoe je product dat is dus je online cursus eruit gaat zien.
Ik heb mijn eigen cursussen ook zo geplant en toen ik het eenmaal op deze manier deed, gaf me dat een gevoel van vreugde van "yes" ik maak nu grote sprongen. En daarna ging het snel want wanneer je passie hebt voor iets en je daar cursussen over gaat maken dan kun je bijna niet meer ophouden met schrijven. Zoals ik dat nu heb. Want grappig deze les is alweer veel langer geworden dan ik dacht?
In de volgende les 4 gaan we het hebben over de prijzen die je voor je cursussen kunt vragen.
De uitkomsten bij les 4 kun je dan weer toevoegen in de stappen van deze les.
Ik wens je veel (be)denk en schrijf plezier!
P.s. Wil je ook de gehele gratis cursus volgen? Scrol dan naar beneden en meld je aan.
